¿Desea exportar sus productos o servicios veganos y no sabe por dónde empezar? ¡Entonces siga leyendo! Una buena preparación es el elemento fundamental para expandirse en el extranjero. En este blog le proporcionamos los consejos clave con el fin de que usted pueda preparar una lograda estrategia de exportación.
1. Analice primero su capacidad de exportación:
Lanzar un producto o servicio que usted no pueda suministrar en suficientes cantidades generará frustración a sus clientes y podría ser contraproducente ya que les dejará acerca de su marca una opinión negativa. Por consiguiente, tiene que tener bien claro lo que pueda usted suministrar y en qué cantidad. Esto le ayudará a elegir su mercado y la oferta que mejor podrá vender en el extranjero.
Tiene que analizar su capacidad de producción, la disponibilidad de las materias primas así como su tiempo y recursos (tanto financieros como humanos). También tendrá que establecer el presupuesto que dedicará a su expansión en el extranjero y el personal que trabajará en el proyecto. Con estas informaciones podrá usted seleccionar el tipo de presencia comercial que mejor le convenga.
Según ese análisis interno, podrá decidir exportar a un nuevo país o a varios. Si tiene recursos limitados, le aconsejamos consolidar su posición, un mercado a la vez mejor que dispersarse.
2. Recoja un buen conocimiento del mercado:
El análisis de su posición en el mercado fue uno de los elementos clave cuando creó su empresa. Para empezar en buenas condiciones y tener éxito, fue imprescindible conocer bien a sus futuros clientes, a sus competidores y sus canales de distribución. El mismo análisis es necesario para los nuevos mercados. Eso le ayudará a responder a las necesidades de sus nuevos clientes y por consiguiente a tener éxito.
Ahora pues, tiene que volver a hacer lo mismo con sus países destinatarios. Si tiene ya en la mente países (en los que piensa que sus productos van a tener éxito) esta etapa confirmará (o no) si su oferta se adapta a aquel mercado. Si no sabe dónde desarrollarse inténtelo en países que tengan una cultura cercana a la suya o contrate a un consultor que podrá estudiar las oportunidades para su marca.
Cuando usted haga el análisis de mercado acerca del país, de su demografía, su legislación y sus costumbres, busque después también información sobre productos similares, sus clientes objetivo, los canales de distribución, el precio del mercado y la estrategia de promoción.
3. Estudie atentamente las distintas opciones que se le presentan:
Según su situación (análisis interno de sus recursos vea el número 1) y su conocimiento del mercado local y de sus costumbres (entorno externo vea el número 2) ya puede dedicarse a las diferentes opciones de exportación disponibles para usted.
Primero tendrá que elegir si desea una presencia industrial (en la cual además de vender podría producir en su mercado objetivo) o una presencia solamente comercial (exportación de sus productos hacia el mercado objetivo).
Luego estudie las distintas posibilidades disponibles, entre ellas:
- vender a través de un distribuidor o de un agente
- abrir una sucursal en su país objetivo
- hacer venta directa
- abrir una franquicia
Para tomar una decisión tenga en cuenta las ventajas y los inconvenientes de cada opción.
4. Tenga una visión bien clara y una estrategia asentada:
En cuanto haya elegido adonde exportar y cómo, debe empezar por planificar y ajustar su visión de expansión.
Le aconsejamos seleccionar dentro de su oferta lo que más éxito tendría en su mercado objetivo, ya que su producto bestseller nacional igual no es una buena elección estratégica para su nuevo mercado. Las primeras impresiones son primordiales. Por eso, debe elegir el o los productos que le proporcionen las mayores oportunidades para triunfar en su país objetivo.
Como parte de su estrategia, quizás tenga también que cambiar el embalaje, el marketing y la proposición única de venta que destacará para su promoción. Si tomamos el ejemplo de la cosmética, algunos mercados estarán impresionados por la eficacia de sus productos mientras otros estarán encantados por su certificación ecológica o por su empeño social en usar ingredientes procedentes del comercio justo.
Asegúrese que tiene una visión clara de cuál es la mejor forma para atraer a su público objetivo.
5. Elija los buenos colaboradores:
Si elije otra opción que no sea la venta directa, deberá establecer cooperaciones. Tendrá que escoger muy esmeradamente a sus colaboradores y estar seguro de estar en sintonía con respecto a sus valores, a la evolución de sus productos, a la comunicación y promoción que va a implementar.
Considere estos colaboradores como una extensión de su propio personal. Mientras dure el proceso de selección, debe tener bien claro las expectativas que tiene respecto a su colaborador; sus criterios imprescindibles, deseados o redhibitorios.
Tenga en cuenta que aunque vendiese directamente en B2B o B2C sin colaborador alguno, siempre necesitaria (o por lo menos se beneficiaria) del apoyo de consultores para ayudarle con sus estudios de mercado, traducciones, acciones promocionales y demás.
6. Difunda la noticia:
Cuando esté por fin a punto de lanzar sus productos en el nuevo mercado, ajuste su campaña de prensa y de comunicación con su presupuesto (o falta de presupuesto). Puede también trabajar en el compromiso de sus nuevos clientes en las redes sociales o asistir a ferias locales para promocionar su empresa.
Si trabaja con canales de distribución eficientes, quizás no tenga que ocuparse usted mismo de la campaña de comunicación. Sus colaboradores han de ser los primeros en comunicar acerca de su producto o servicio nuevamente disponible.
No obstante, intercambiar con sus nuevos clientes en su idioma, sin tener que pasar por su colaborador, conlleva importantes ventajas a largo plazo. Es un método eficiente para crear una conexión óptima con sus clientes. Más adelante si tiene que cambiar de colaborador o de estrategia comercial, la conexión establecida con sus clientes hará más sencilla la transición. De modo que el cambio no le afecte demasiado.
7. Mantenga los ojos abiertos en el mercado:
Ahora que ha encontrado su lugar en el mercado y que se han disparado sus ventas no se duerma en los laureles. Tómese el tiempo para fortalecer su posición y vigilar su mercado.
Cerciórese de estar al corriente de las nuevas tendencias, leyes, competidores directos e indirectos así como de su estrategia de promoción.
También es importante que se comunique con sus clientes en el idioma local y en las plataformas locales. En China por ejemplo usted puede utilizar Weibo o Renren.
Sus colaboradores locales serán muy importantes en esta etapa de supervisión, ya que serán una fuente de informaciones valiosas sobre la evolución de los mercados. Asegúrese de conservar estrechos contactos con ellos, bien sean distribuidores, mayoristas o consultores. Esta etapa es esencial para tener éxito a largo plazo.
8. No deje que el miedo le límite:
Incluso si la idea de empezar a exportar representa una etapa nueva cuya importancia puede asustarle, se trata de una aventura que fortalecerá su empresa. Una evolución benéfica para el porvenir de su empresa y para su mercado doméstico, entonces ¡adelante!
¿Aún le quedan dudas? Pues consulte nuestro blog acerca de las 5 razones principales de exportar y planifique una consulta estratégica gratis para descubrir cómo podemos acompañarle!
